تُعد إدارة المبيعات من أهم الإدارات في كافة المؤسسات، إن لم تكن هي الأهم؛ لأنها تؤثر بشكل مُباشر في الأرباح، أيضًا استمرارية الشركة والقدرة على المُنافسة في السوق.
تتطلب Sales management مجهودًا مُضنيًا من المُديرين والموظفين، كذلك مُتابعة مُستمرة من الرؤساء التنفيذيين، ولكن قد يكون الأمر أكثر سهولة ودقة وكفاءة، مع نظام إدارة علاقات العملاء CRM.
ما هو مفهوم إدارة المبيعات؟
هي عملية يقودها مُديروا المبيعات، وتشمل تخطيط وتنفيذ ومُتابعة عمليات بيع الخدمات والمنتجات في مؤسسة ما، أيضًا تعيين الموظفين وتدريبهم وتطويرهم ومراقبة أدائهم.
أهمية Sales management
إن أهمية إدارة المبيعات، تنعكس في الفوائد والمزايا، التي تحققها للمؤسسات، ومنها ما يلي:
- زيادة الأرباح: تلعب هذه الإدارة دورًا هامًا ومباشرًا في زيادة أرباح المؤسسة وتعزيزها.
- تحقيق أهداف المؤسسة: يعمل مديرو وموظفو المبيعات، على تحقيق الأهداف المالية للشركة.
- كسب ثقة العملاء: تُساهم إدارة المبيعات في تحقيق رضا العملاء وضمان ولائهم للعلامة التجارية.
- تخطيط المبيعات: يمتلك مديرو المبيعات خبرة واسعة في التخطيط وتحديد الميزانية؛ لتحقيق أهداف المؤسسة.
- حل مشاكل المبيعات: تعمل إدارة Sales، على حل المشاكل والتحديات التي تواجه المؤسسة فيما يتعلق بالبيع.
- اتخاذ القرارات: تساعد هذه الإدارة في اتخاذ القرارات الهامة بالمؤسسة، من خلال تقديم تقارير وتحليلات للإدارة العليا.
- التطوير: لأن فريق المبيعات يتعامل بشكل مُباشر مع العملاء، فيُمكنه المُساهمة في تطوير وتحسين الخدمات والمُنتجات.
ما هي أهداف إدارة المبيعات؟
تعتمد أهداف أي مؤسسة بشكل كبير، على المبيعات في تحقيقها؛ لذا يجب أن تُحقق هذه الإدارة، العديد من الأهداف، مثل ما يلي:
تقديم خدمات ممُيزة للعملاء
تهدف Sales management في أي مؤسسة، إلى تقديم أفضل الخدمات للعملاء، في جميع مراحل البيع، بدايةً من المكالمة الهاتفية أو الاجتماع حتى إنهاء الصفقة.
تعزيز المبيعات
من الأهداف الرئيسية التي تسعى كل إدارة مبيعات تحقيقها، هي إحداث طفرة في البيع بالمؤسسة، وزيادة حجم مبيعات المنتجات والخدمات.
جذب العملاء والحفاظ عليهم
إن جذب العملاء الجُدد وجعلهم عملاء دائمين، أيضًا الحفاظ على العملاء الحاليين، وضمان ولائهم وتحقيق رضاهم، تعتبر من أهم أهداف وأدوار إدارات المبيعات بالمؤسسات.
تعزيز الوعي بالعلامة التجارية
إن خلق الوعي بالعلامة التجارية وتعزيزه، ليس من أهداف إدارة التسويق فحسب، لكن أيضًا يهدف قسم المبيعات إلى المُساهمة في ذلك، من خلال الترويج للمنتج أو الخدمة للعميل.
وظائف إدارة المبيعات
يقع على عاتق فريق المبيعات، القيام بالعديد من الأدوار والوظائف في إطار العمليات بأي مؤسسة، على النحو التالي:
- التخطيط للمبيعات في الشركة على المدى البعيد والقريب، ووضع أهداف الإدارة والميزانية المطلوبة لتحقيقها.
- التعاون مع الأقسام الأخرى، مثل الإنتاج والمخزون والمُشتريات والتسويق والحسابات؛ لتقديم أفضل خدمة للعميل.
- تحليل السوق والتنبؤ بحجم المبيعات، وتقديم تقارير تفصيلية وتحليلات دقيقة، للإدارة العليا؛ لاتخاذ القرارات الصائبة.
- المُساهمة في وضع السياسات العامة للبيع، مثل إجراءات التعبئة والتغليف والترويج، أيضًا تحديد الأسعار والخصومات.
- تحقيق أهداف الشركة، مثل زيادة المبيعات وتعزيز الأرباح وتوثيق العلاقات مع العملاء وجعلهم عملاء دائمين وغيرها.
- مُساعدة قسم التسويق، في ابتكار طرق جديدة للترويج للمنتج أو الخدمة؛ من خلال عرض مشاكل العملاء وطرق حلها عليهم.
- المُشاركة في التخطيط ووضع الأهداف وتحديد الميزانية المُناسبة، ومُساعدة المسؤولين في وضع الاستراتيجيات بشكل صحيح.
- تواصل مُستمر مع العملاء وتقديم خدمات ما بعد البيع مُميزة؛ لضمان ولاء العملاء وكسب ثقتهم وجعلهم عملاء دائمين للمؤسسة.
- دراسة طبيعة العملاء المحتملين وخصائصهم والعمل على تخطيط طرق بيع تتناسب مع كل فئة على حدة؛ وتحويلهم لعملاء حاليين.
نصائح هامة في Sales management
يوجد مجموعة من النقاط الهامة، التي يجب على فريق المبيعات في أي مؤسسة، التركيز عليها، ومنها ما يلي:
- يجب في البداية، وضع خطة شاملة للإدارة، بناءً على البيانات وتحليلات السوق، تتضمن الاحتياجات والأهداف والميزانية.
- المُتابعة المُستمرة من المُديرين، للموظفين والمندوبين، والعمل على تطوير فريق العمل؛ لتحقيق أهداف الإدارة والمؤسسة.
- الحرص على تقديم خدمات مُميزة للعملاء؛ لتحقيق رضاهم وضمان ولائهم وعدم تركهم للعلامة التجارية والذهاب لغيرها.
- العمل على تطوير الأهداف بشكل دائم، خاصةً في ظل تطور المُنافسين واحتياجات وأهدافهم العملاء المتغيرة بشكل دائم.
- الاستثمار في تنفيذ مشروع نظام إدارة علاقات العملاء CRM، أو الاستثمار في نظام تخطيط موارد المؤسسة ERP.
ما هي أنظمة CRM وERP؟
هي عبارة عن أنظمة وبرامج تقنية، تُساهم في إدارة المبيعات بشكل أكثر سهولة ودقة وكفاءة وفعالية، من خلال الاعتماد على الأتمتة في إدارة العمليات وسير العمل.
فوائد أنظمة CRM وERP؟
توفر برامج علاقات العملاء وأنظمة تخطيط موارد المؤسسة، العديد من الفوائد والمزايا، للشركات وإدارة المبيعات، ومنها ما يلي:
- المُشاركة في إدارة علاقات العملاء، بدايةً من تسجيل بياناتهم وتحليل سلوكهم الشرائي ومتابعتهم، حتى إتمام البيع وتقديم خدمات ما بعد البيع.
- توفير كافة البيانات والمعلومات في مكان واحد؛ ما يسهل لموظفي المبيعات الإطلاع عليها، والقدرة على إدارة للعملاء وتحقيق مبيعات بشكل أفضل.
- مُساعدة الموظفين في الحفاظ على العملاء وجذب عملاء جُدد، من خلال توفير البيانات وتسجيلها وتنظيمها وترتيبها واستدعائها بسهولة.
- توفير وقت الموظفين وجهدهم، وجعلهم يُركزون أكثر على المهام الأكثر أهمية؛ لأن هذه الأنظمة يتم برمجتها للعمل بشكل آلي.
- تقليل النفقات من خلال تعيين المهام للموظفين المُناسبين، والحد من الأخطاء اليدوية والورقية، التي تُكلف الشركات الكثير.
- تعزيز المبيعات والأرباح، من خلال مُساعدة الموظفين على أداء مهامهم بشكل أسهل، أيضًا توفير تقارير للمُديرين، تُمكنهم من اتخاذ القرارات الصحيحة.
نظام سلس ERP
يُعد نظام سلس ERP، من أفضل أنظمة تخطيط موارد المؤسسة في السعودية، الذي يشتمل على العديد من الوحدات والإدارات، وعلى رأسها إدارة المبيعات.
يُمكن استخدام برنامج المبيعات من سلس بشكل مُنفرد، كما يُمكن أن يعمل في إطار النظام ككل، مع تطبيقين سلس بورتابل، للموظفين والمُديرين.
اطلب عرض سعر الآن
تستطيع معرفة المزيد عن نظام سلس ERP وبرنامج سلس CRM وتطبيقات سلس بورتابل، أيضًا المزايا التي يوفرها النظام لجميع المؤسسات والشركات.
الأسئلة الشائعة
ما هو مفهوم إدارة المبيعات؟
هي إدارة مختصة بكل ما يتعلق ببيع الخدمات والمنتجات في الشركات، ومسؤولة عن التخطيط والتطوير والتوظيف والتدريب والتطوير وغيرها.
ما هي وظائف إدارة المبيعات؟
يوجد العديد من مهام إدارة المبيعات، مثل وضع الخطط والاستراتيجيات وتحقيق أهداف المؤسسة وجذب العملاء الجدد والحفاظ على العملاء الحاليين.
كيف يمكنك إدارة قسم المبيعات؟
من خلال وضع الخطط ومتابعتها وإدارة الموظفين والتواصل الفعال مع العملاء، ويُمكن أن يُساعدك في ذلك نظام سلس CRM.
لا يوجد تعليقات