إن كيفية حساب عمولة المبيعات بشكل دقيق واحترافي، يتطلب المرور بخطوات هامة، بداية من تجميع البيانات الأساسية والمعلومات ذات الصلة بكل ما يتعلق بنظام العمولات، وتحديد الدخل القابل للعمولة بأنواعه المختلفة، أيضًا تحديد نسبة العمولة على المبيعات المطبقة، وإجراء تعديلات ومراجعة قبل الوصول للخطوة الأخيرة وهي حساب العمولة النهائية.
ما هي عمولة المبيعات؟
هي مبلغ مالي إضافي يحصل عليه الموظف أو المندوب أو المدير في إدارة المبيعات؛ تقديرًا لنجاحه في تحقيق الهدف “التارجت”، وهو عبارة عن بيع عدد محدد من المنتجات أو تحقيق مبلغ مالي مُحدد ومتفق عليه من قبل.
ما هو الفرق بين عمولة المبيعات والراتب؟
تُعد عمولة المبيعات من أهم الأدوات التحفيزية، التي تشجع الموظفين على تحقيق أكبر قدر من المبيعات، كما أنها تعتبر جزءًا من الراتب في كثير من الشركات وليس مجرد مكافأة استثنائية، حيث غالبًا ما يكون الأجر الأساسي أقل، لكن عمولة البيع تعوض الباقي، كما أن العمولة متغيرة ترتفع وتنخفض وفق أداء البيع الفعلي.
ما هو الفرق بين عمولة المبيعات والمكافأة؟
تختلف العمولات عن المكافآت، حيث يتم صرف العمولة وفقًا لـ معايير مسبقة محددة وموثقة في نظام العمولة، أما المكافآت فلا تخضع لأي شروط، وإنما يتم صرفها تقديرًا من جانب المؤسسة للموظف في حال تميزه وتفوقه في عمله.
كيفية حساب عمولة المبيعات
إن عملية حساب عمولة المبيعات، تتطلب قدرًا كبيرًا من التنظيم، حتى يتم الانتهاء منها بشكل أكثر دقة وسرعة، ويتم ذلك من خلال مجموعة من الخطوات، على النحو التالي:
1- تجميع البيانات الأساسية
يُقصد بها كافة المعلومات والبيانات ذات الصلة بالعمولة، مثل ما يلي:
- إجمالي المبيعات التي حققها كل موظف خلال الفترة المستحق عنها العمولة، سواء شهرية أو ربع سنوية.
- إجمالي المبالغ المحصّلة في حال اعتمدت الشركة نظام عمولة التحصيل.
- قيمة المبيعات المرتجعة أو الملغية التي تُخصم من وعاء العمولة.
- الهدف البيعي المحدد لكل موظف (التارجت).
- تقسيم المبيعات على منتجات أو خدمات مختلفة في حال تفاوتت النسب بينها.
2- تحديد الدخل القابل للعمولة
إن تحديد الدخل القابل للعمولة، خطوة هامة للغاية؛ لأنه القاعدة التي تُحسب عليها النسبة المئوية، كما أنه يختلف من شركة إلى أخرى، ويشمل 4 أنواع رئيسية وهي ما يلي:
- إجمالي الإيرادات: يشمل كامل قيمة الفاتورة شاملة ضريبة القيمة المضافة أو استثنائها حسب السياسة المعتمدة.
- صافي الإيرادات: هو إجمالي الإيرادات بعد خصم المرتجعات والخصومات الممنوحة للعملاء.
- هامش الربح الإجمالي: هو الفرق بين سعر البيع وتكلفة البضاعة المباعة.
- المبيعات الزائدة عن الهدف: في بعض الأنظمة تُحسب العمولة فقط على الجزء الزائد عن التارجت وليس على الإجمالي.
3- تحديد نسبة العمولة على المبيعات المطبقة
يتم تطبيق النسبة المحددة وفق نظام العمولة المعتمد لدى كل شركة، ففي حال العمولة الثابتة تُطبق نسبة واحدة، أما في حال العمولة المتدرجة تُطبق نسبة مختلفة على كل شريحة.
4- إجراء التعديلات اللازمة
بعد تحديد نسبة العمولة وفقًا للنظام المتبع، وقبل إقرار العمولة النهائية، فإنه يجب إجراء بعض التعديلات والمراجعات الهامة، مثل ما يلي:
- طرح قيمة مبيعات العملاء المُرتجعة خلال الفترة.
- طرح الخصومات غير المعتادة التي أُعطيت للعملاء خارج السياسة إذا لم تكن معتمدة.
- إضافة أي مكافآت استثنائية مرتبطة بأهداف جانبية كمعدل التحصيل أو كسب عملاء جدد.
5- حساب العمولة النهائية
يتم حساب عمولة المبيعات النهائية من خلال معادلة (وعاء العمولة × نسبة العمولة) ± التعديلات، أو من خلال حساب إجمالي دخل الموظف = الراتب الأساسي + صافي العمولة المستحقة.
احصل الآن على برنامج مبيعات كامل لإدارة كل ما يتعلق بإدارة المبيعات
طريقة حساب عمولة مندوب المبيعات
يعمل شخص ما مندوب مبيعات في شركة توزيع مواد غذائية بالسعودية، وتم الاتفاق مع شركته على نظام العمولة الثابتة بنسبة 3%، ويحصل على راتب أساسي قدره 3,500 ريال.
حقق المندوب مبيعات خلال شهر يناير وصلت إلى 75,000 ريال، مع مرتجعات: 5,000 ريال، وبالتالي فإن صافي المبيعات القابل للعمولة: 75,000 – 5,000 = 70,000 ريال، والعمولة المستحقة: 70,000 × 3% = 2,100 ريال، وإجمالي الراتب: 3,500 + 2,100 = 5,600 ريال.
حساب عمولة مدير المبيعات
يعمل شخص ما مدير مبيعات في شركة توزيع مواد غذائية بالسعودية، وتم الاتفاق مع شركته على نظام العمولة من خلال الحصول على نسبة ثابتة من إجمالي مبيعات فريقه، وهنا عمولة مدير المبيعات = إجمالي مبيعات الفريق × النسبة المحددة للمدير.
فعلى سبيل المثال، حقق فريق مدير المبيعات المكون من 5 مندوبين، إجمالي مبيعات 500,000 ريال، ونسبة عمولة مدير المبيعات 1%، وبالتالي فإن حساب عمولة مدير المبيعات = 500,000 × 1% = 5,000 ريال.
أنواع نظام العمولة على المبيعات
بعد التعرف على كيفية حساب عمولة المبيعات، فإن فهم أنواع نظام عمولة المبيعات، يُساهم في حساب العمولة بشكل أدق وأسرع، على النحو التالي:
1- نظام الراتب الأساسي مع العمولة
من أكثر أنواع نظام عمولة المبيعات انتشارًا وشيوعًا، حيث يحصل الموظف على راتب ثابت يضمن حدًا أدنى من الدخل بغض النظر عن أداء المبيعات، مع إضافة عمولة متغيرة مرتبطة بالأداء، ويتم حساب إجمالي الدخل = الراتب الأساسي + عمولة المبيعات.
فعلى سبيل المثال، مندوب يعمل في شركة ما ويحصل على راتب أساسي 4,000 ريال، وعمولة 5% على مبيعات شهرية بلغت 60,000 ريال، فإن العمولة = 60,000 × 5% = 3,000 ريال، وبالتالي إجمالي الدخل = 4,000 + 3,000 = 7,000 ريال
2- العمولة الثابتة
من أشهر أنواع عمولة المبيعات وأسهلها، وتتمثل في تحديد نسبة ثابتة من قيمة المبيعات المحققة، يحصل عليها الموظف في حال تحقيق التارجت، ويتم تطبيقها على جميع المبيعات بغض النظر عن حجمها.
يتم حساب العمولة الثابتة من خلال المعادلة التالية: عمولة المبيعات = إجمالي المبيعات × نسبة العمولة، فعلى سبيل المثال، حقق مندوب مبيعات 80,000 ريال مبيعات شهريًا بنسبة عمولة 5%، فإن عمولة المبيعات = 80,000 × 5% = 4,000 ريال.
3- العمولة المتدرجة
يتم تقسيم العمولة إلى فئات متدرجة، فكلما حقق الموظف مبيعات أكثر يحصل على عمولة أكبر؛ لتحفيز الموظفين على تحقيق أكبر قدر من المبيعات، وبالتالي الحصول على أكبر قدر من الأموال.
فعلى سبيل المثال، وضعت شركة ما نظام عمولة متدرجة، على النحو التالي:
- من 0 إلى 50,000 ريال: نسبة العمولة 3%.
- من 50,001 إلى 100,000 ريال: نسبة العمولة 5%.
- أكثر من 100,000 ريال: نسبة العمولة 8%.
فإن كيفية حساب عمولة المبيعات لمندوب حقق 120,000 ريال، تكون على النحو التالي:
- الشريحة الأولى: 50,000 × 3% = 1,500 ريال
- الشريحة الثانية: 50,000 × 5% = 2,500 ريال
- الشريحة الثالثة: 20,000 × 8% = 1,600 ريال
- إجمالي العمولة = 1,500 + 2,500 + 1,600 = 5,600 ريال
4- العمولة على هامش الربح
تلجأ بعض الشركات إلى نظام العمولة على هامش الربح، حيث يتم احتساب العمولة على إجمالي هامش الربح للصفقة وليس الإيرادات، ويُناسب هذا النظام القطاعات التي تتباين هوامش ربح منتجاتها بشكل كبير أو التي تتيح للمندوبين هامشاً في التسعير، كما يتم حساب هذه العمولة من خلال معادلة: عمولة المبيعات = هامش الربح × نسبة العمولة على الربح.
فعلى سبيل المثال، إذا نجح مندوب في بيع منتجات بقيمة 60,000 ريال، وهي تكلف الشركة 45,000 ريال، فإن هامش الربح = 15,000 ريال، بنسبة عمولة 10% على الربح، وبالتالي فإن عمولة المبيعات = 15,000 × 10% = 1,500 ريال.
5- نظام السحب المسبق
هذا النظام يناسب كثيرًا الموظفين الجدد، حيث يحصل المندوب على مبلغ مقدمًا كسلفة على عمولته المستقبلية يُسمى السحب، وحين يُحقق عمولات كافية لاحقًا يُخصم منها السلفة المسبوقة.
6- العمولة على التحصيل
في هذا النوع، يتم حساب العمولة وصرفها، عند تحصيل الأموال من العميل، وليس عند إتمام الصفقة، لتحفيز المندوب بالتحصيل الفعلي لا بإصدار الفاتورة فقط، مما يُقلل مشكلة الذمم المعدومة.
نموذج عمولات مبيعات XLS
احصل الآن على نموذج عمولات مبيعات XLS جاهز للتحميل؛ لمُساعدتك في إدارة العمولات؛ كما يُمكنك الحصول على برنامج مبيعات متكامل؛ لإدارة كل ما يتعلق بإدارة المبيعات ويتكامل مع الحسابات والمالية وشؤون الموظفين وإدارة علاقات العملاء.
عوامل تحديد نسبة العمولة على المبيعات
تجد بعض الشركات صعوبة في كيفية تحديد نسبة العمولة على المبيعات، لكن مع هذه العوامل سيكون الأمر أكثر سهولة ودقة، مثل ما يلي:
- هامش ربح المنتج أو الخدمة: إن المنتجات ذات الهوامش المرتفعة تستطيع دعم نسب عمولة أعلى، لكن يجب ألا تتجاوز عمولة المبيعات المبلغ الذي يُحافظ معه على هامش ربح صافي مقبول للشركة.
- مستوى الراتب الأساسي: علاقة عكسية واضحة، كلما ارتفع الراتب الأساسي انخفضت نسبة العمولة المناسبة والعكس صحيح، فالشركات التي تمنح رواتب منخفضة ترفع العمولة لتعويض الفجوة وتحفيز الأداء.
- مستوى المنافسة في السوق: مراجعة ما تُقدمه الشركات المنافسة لفريق المبيعات ضرورة لضمان عدم نزوح المواهب.
- دورة المبيعات وصعوبتها: الصفقات الكبيرة ذات دورة مبيعات طويلة تستدعي نسبة عمولة أعلى لأنها تحتاج جهداً أكبر وتبقي المندوب تحت ضغط الانتظار فترة أطول.
سياسة عمولة المبيعات
يمكن تعريف سياسة عمولة المبيعات، على أنها وثيقة رسمية، يتم من خلالها تحديد وتوثيق جميع قواعد وإجراءات منظومة العمولات في الشركة، وهي تحمي الشركة والموظف معًا وتُقلل النزاعات، وتشمل ما يلي:
- تعريف وعاء العمولة: هل تُحسب على إجمالي الإيرادات أم على صافيها أم على هامش الربح؟ وهل تشمل ضريبة القيمة المضافة أم تستثنيها؟.
- الهدف البيعي (التارجت): كيف يُحدد التارجت لكل موظف؟ وهل يتغير شهريًا أم ربعيًا أم سنويًا؟.
- الحد الأدنى للتأهل: هل يحق للمندوب الحصول على عمولة من أول ريال يبيعه أم يجب تجاوز نسبة معينة من التارجت أولاً؟.
- جدول النسب المتدرجة إن وجدت: بشكل مفصل وبأرقام واضحة لا تقبل التأويل.
- توقيت الاستحقاق: هل تُستحق العمولة عند إصدار الفاتورة أم عند التحصيل الفعلي؟
- توقيت الصرف: متى تُصرف العمولة؟ هل تُضاف للراتب الشهري أم تُصرف بشكل مستقل؟
- معالجة المرتجعات والإلغاءات: كيف تُعالج الفاتورة الملغاة بعد صرف عمولتها؟.
- عمولة العملاء المشتركين بين مندوبين: كيف تُوزع العمولة حين يتشارك مندوبين في إتمام صفقة واحدة؟.
عمولة المبيعات في شجرة الحسابات
توضع عمولة المبيعات ضمن حسابات مصروفات البيع والتوزيع في قائمة الدخل، حيث يوجد تحت حساب مصروفات البيع والتوزيع، حساب فرعي باسم: عمولات المبيعات، أو عمولة مندوبي المبيعات.
وفي الميزانية العمومية، العمولات المستحقة غير المدفوعة في نهاية الفترة تُظهر كـ “عمولات مستحقة الدفع” ضمن الالتزامات المتداولة.
- قيد عمولة المبيعات عند الاستحقاق: من حـ/ مصروف عمولة المبيعات (مدين)، إلى حـ/ عمولات مستحقة الدفع (دائن).
- قيد عمولة المبيعات عند الدفع الفعلي: من حـ/ عمولات مستحقة الدفع (مدين)، إلى حـ/ البنك أو الصندوق (دائن).
- في حال كانت العمولة تُدفع مع الراتب مباشرة فإنها تُدرج ضمن قيد الرواتب الشهري كبند منفصل: من حـ/ مصروف رواتب وعمولات (مدين)، إلى حـ/ البنك (دائن).
- الناحية الضريبية: عمولة المبيعات مصروف تشغيلي مقبول ضريبيًا شريطة توثيقها بعقود عمل أو اتفاقيات مكتوبة ومدعومة بكشوف حساب واضحة، وتُخضعها هيئة الزكاة والضريبة والجمارك لنفس متطلبات توثيق مصاريف الرواتب.
الأخطاء الشائعة في كيفية حساب عمولة المبيعات
يقع العديد من المحاسبين في بعض الأخطاء عندما يتم التعامل مع عمولة المبيعات، ومنها ما يلي:
- سياسة معقدة لا يفهمها الموظف: حين لا يستطيع المندوب حساب عمولته بنفسه، تفقد العمولة قدرتها التحفيزية؛ لذا فإن الوضوح والبساطة في سياسة نظام العمولة يُساهم في تحفيز العاملين على البيع وفهمها يضمن ولائهم.
- عدم توثيق سياسة العمولة في عقد رسمي: الاتفاق الشفهي أو البريد الإلكتروني وحده لا يكفي؛ لأنه في حال نشوء نزاع أمام العمالة السعودية تحتاج الشركة لوثيقة واضحة تعكس كل ما يتعلق بنظام عمولة البيع.
- تجاهل مرتجعات المبيعات في حساب العمولة: إذا تقاضى المندوب عمولة على صفقة ثم أُعيد المنتج أو أُلغيت الصفقة ولم تُسترد العمولة، فهذا يُكلف الشركة مبالغ إضافية غير مستحقة.
- التارجت غير الواقعي: التارجت المرتفع بشكل غير منطقي يُحبط الفريق بدلاً من تحفيزه، فأفضل هدف هو الذي يتجاوزه 60% إلى 70% من الفريق بشكل منتظم.
- التأخر في صرف العمولة: تأخر صرف العمولة عن موعدها المتفق عليه يُقلل الثقة ويُضعف الحافز للفترة القادمة؛ لذا فإن الدقة في التوقيت لا تقل أهمية عن دقة الحساب.
كيفية حساب عمولة المبيعات مع أنظمة ERP
إن إدارة عمولة المبيعات يدويًا، يتسبب في ظهور مشاكل عديدة وأخطاء جسيمة، تؤثر على أداء الشركة ككل وليس المبيعات فحسب، لكن مع نظام erp مثل برنامج تخطيط موارد المؤسسة من سلس، فإن الأمر يُصبح أسهل وأدق وأسرع، من خلال ما يلي:
- أتمتة حساب العمولة: يحسب نظام ERP عمولة كل مندوب تلقائيًا مع كل فاتورة تُصدر أو تُسدد وفق قواعد محددة مسبقًا، مما يُلغي الحسابات اليدوية المعرضة للخطأ.
- ربط العمولة بالرواتب: تُحول قيمة العمولة المستحقة بشكل تلقائي إلى قسيمة راتب الموظف ليُصرف ضمن الراتب الشهري دون أي تدخل يدوي.
- متابعة التارجت في الوقت الفعلي: يستطيع المندوب ومديره رؤية نسبة الإنجاز الحالية ومقدار العمولة المتراكمة في أي لحظة بدلاً من الانتظار حتى نهاية الشهر.
- تحليل أداء فريق المبيعات: تقارير تفصيلية لمقارنة أداء المندوبين وتحديد من يحتاج دعماً ومن يستحق مكافأة استثنائية.
- التكامل: تُنتج أنظمة ERP تلقائيًا القيود المحاسبية الصحيحة لعمولة المبيعات وتُدرجها في الحسابات الختامية وقائمة الدخل.
اطلب عرض سعر الآن
تستطيع معرفة كافة المعلومات والتفاصيل عن برنامج erp من سلس، من خلال التسجيل معنا بالنموذج بالأسفل، وسنقوم نحن بالاتصال بك؛ للرد على كافة أسئلتك واستفساراتك، وتقديم عرض سعر مناسب مع احتياجات شركتك وميزانيتك.
الأسئلة الشائعة حول كيفية حساب عمولة المبيعات
كيف أحسب العمولة بالنسبة المئوية؟
المعادلة الأساسية: العمولة = المبلغ القابل للعمولة × (النسبة ÷ 100). مثال: مبيعات 40,000 ريال بنسبة 4%: العمولة = 40,000 × (4÷100) = 40,000 × 0.04 = 1,600 ريال.
هل تخضع عمولة المبيعات للزكاة والضريبة في السعودية؟
عمولة المبيعات جزء من دخل الموظف الخاضع للزكاة في حال الموظف السعودي. وبالنسبة للشركة هي مصروف بيع مقبول ضريبيًا يُقلل الوعاء الخاضع للزكاة أو الضريبة شريطة التوثيق الكافي.
ما الفرق بين عمولة المبيعات والمكافأة؟
العمولة مرتبطة مباشرة بحجم المبيعات وتُحسب بمعادلة محددة. البونص أو المكافأة يخضع للتقدير الإداري وقد يرتبط بمعايير متعددة ليس المبيعات وحدها مثل الالتزام وجودة الخدمة ورضا العملاء.
هل يحق للمندوب الحصول على عمولة إذا غادر الشركة قبل صرفها؟
إذا كانت العمولة مستحقة بناءً على مبيعات أُنجزت قبل تاريخ مغادرة الموظف فهي من حقه حتى لو صُرفت بعد مغادرته. هذا من الأسباب التي تجعل التوثيق المكتوب لسياسة العمولة وتواريخ الاستحقاق أمرًا حيويًا.
كيف تُوزع عمولة المبيعات على فريق مشترك؟
يُحدد توزيع العمولة على الفريق المشترك في سياسة العمولة المكتوبة مسبقًا، فالطرق الشائعة هي التوزيع المتساوي، أو التوزيع بحسب نسبة إسهام كل عضو، أو التوزيع بحسب مرحلة الصفقة.
لا يوجد تعليق